En las pequeñas y medianas empresas de construcción y de reformas suele darse un caso paradigmático: se quiere contratar y captar obra nueva, y son muchos los clientes potenciales que contactan para pedir presupuesto, pero preparar ofertas a clientes potenciales consume mucho tiempo de oficina y recursos laborales (personal técnico midiendo, calculando, redactando memoria, etc.).

Además se da el caso de que muchos de esos clientes potenciales están en una primera fase de prospección, es decir, que de momento necesitan saber la viabilidad de hacer la obra en la que están pensando, o quieren asesoramiento para ajustar sus necesidades a sus posibilidades. Y no siempre es fácil distinguir el nivel de determinación de un cliente.

Pero no es inteligente dejar pasar a esos clientes potenciales y no atenderles adecuadamente porque pueden acabar convirtiéndose en clientes reales, y de hecho, ese debería ser el objetivo de la empresa constructora.

Es fundamental presentar un documento atractivo y profesional a los ojos del cliente. Y es igualmente obligatorio que el constructor tenga la certeza de la rentabilidad esperada en el presupuesto que está presentando.

Las características que debería tener una oferta de una constructora a un cliente particular son:

• Debe reflejar todos los trabajos a realizar, con sus unidades de obra. Un cliente considerará poco confiable una oferta de un constructor que hable en términos generales, sin especificar cada uno de los trabajos que lo integran.
• Las unidades de obra deben incluir mediciones, de manera que si el cliente decide aumentar o disminuir el alcance de los trabajos, se pueda recalcular el presupuesto son tan solo ajustar a la nueva medición.
• Debe incluir una memoria explicativa. Esto no solo da aire de profesionalidad a los ojos del cliente, sino que es especialmente importante para la empresa constructora porque:
  • Le permite protegerse de indefiniciones o vicisitudes que se produzcan en la obra.
  • Le permite matizar ciertos trabajos o unidades de obra.
  • Le permite explicar soluciones alternativas y/o cambios que incluya el presupuesto con respecto a la información inicial aportada por el cliente.
• Debe incluir ciertas condiciones de ejecución e incluso contractuales, tales como la forma de pago.

Además, previamente a la elaboración del presupuesto para el cliente, el constructor debe tener bien calculados todos los costes de la obra. Es decir, tiene que tener un adecuado Estudio de Costes, que le permita tomar la decisión de cuál es el margen al que va a ofertar a su cliente en función de la rentabilidad deseada del proyecto.

La solución para una pequeña y mediana empresa de construcción pasa por contar con el apoyo de una consultora de construcción, a la que subcontratar la elaboración de las ofertas a clientes. En EXTECON ofrecemos el servicio de Ofertas a Clientes. Esto le permite centrarse en las actividades productivas de la empresa y delegar la realización de presupuestos. Se obtiene flexibilidad, porque solo paga por cada oferta que la consultora realiza, frente al coste fijo mensual que supone tener uno o varios técnicos en plantilla para esta función.

Hay que destacar en cada paso para ganar la confianza de los clientes potenciales y la primera de las formas de lograrlo es mediante la presentación de ofertas profesionales y bien elaboradas, incluso cuando no se tiene la certeza de que se adjudicará la obra. En EXTECON, entendemos la importancia de este proceso y ofrecemos servicios especializados para apoyar a las constructoras en la creación de propuestas que marquen la diferencia.

El alcance del servicio dependerá de las necesidades de cada constructora y de su cliente potencial en cada momento, pero a modo de orientación se pueden listar los siguientes trabajos que incluye:

1. Cálculo de los costes reales de la obra, para conocimiento del Constructor y para que puede decidir el importe final a presentar al Cliente.
2. Elaboración del presupuesto a presentar al cliente, dividido en unidades de obra y sus mediciones.
3. Redacción de Memoria Explicativa.
4. Formato profesional de la presentación de la oferta y adaptado a la imagen corporativa de la constructora (colores, logos, etc).

Los objetivos que vamos siempre a buscar son:

1. Primera impresión duradera. La oferta es frecuentemente el primer contacto formal entre la constructora y el cliente. Una oferta profesionalmente presentada puede ser el factor decisivo que incline la balanza a favor de la empresa. Documentos bien estructurados, claros y detallados reflejan seriedad, compromiso y una comprensión profunda del proyecto. Esto genera una impresión positiva y duradera en el cliente potencial.
2. Demostración de competencia y profesionalidad. Presentar una oferta bien elaborada demuestra que la constructora tiene la capacidad de gestionar y ejecutar el proyecto de manera eficiente. Muestra que la empresa tiene un enfoque meticuloso y profesional hacia cada etapa del proceso constructivo. Esto es crucial para generar confianza y posicionar a la empresa como una opción sólida y confiable.
3. Ventaja Competitiva. Muchas pequeñas y medianas constructoras compiten por los mismos contratos, y aquellas que presentan ofertas de alta calidad tienen una ventaja competitiva significativa. La atención al detalle y la calidad en la presentación pueden destacar a la empresa sobre otras que no dedican el mismo nivel de esfuerzo.
4. Reflejo de Seriedad y Compromiso. Una oferta bien preparada es un reflejo del compromiso de la constructora con el proyecto. Muestra que la empresa ha invertido tiempo y recursos en comprender las necesidades del cliente y en preparar una propuesta que realmente aborde esas necesidades.

En EXTECON, ofrecemos servicios de consultoría especializados para apoyar a las pequeñas y medianas constructoras en la elaboración de sus ofertas. Nuestro equipo de expertos trabaja de cerca con cada empresa para asegurar que cada propuesta no solo cumpla con los requisitos del cliente, sino que también destaque por su profesionalismo y calidad.

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